3. Основні види електронного бізнесу

 

Організація оптового продажу товарів та послуг в системі В2В

Оптові продажі та надання послуг різним компаніям тепер називають «business to business» - сегмент b2b. Коли одна фірма займається продажами певних товарів, які у неї купує інша фірма.

Що включає в себе поняття роботи в В2В

Перш за все, система b2b передбачає оптову торгівлю. Найбільш проста її модель - це реалізація товарів зі складу в який-небудь магазин, який буде надалі здійснювати їхній продаж кінцевим споживачам. У такій співпраці є безліч плюсів, і найбільший з них - це, звичайно, досить великий дохід. Великі замовлення - це великі гроші. Крім товарів можна поставляти, наприклад, обладнання на різні підприємства, це також сегмент бізнеса для бізнесу. Також сюди входить надання різних послуг фірмам і компаніям.

Залучення клієнтів у В2В

Зрозуміло, щоб працювати з великими клієнтами, потрібно для початку привернути їх увагу. У цьому допоможуть різні методи, і найбільш ефективним з них є створення сайту. Це свідчить про презентабельність вашої компанії, викликає довіру. Через інтернет можна займатися онлайн-маркетингом, просувати компанію в соцмережах. Також дуже корисними є робота з базами даних та торгівельне просування, тобто особисті зустрічі з потенційними клієнтами.

Наявність власного сайту

Створюючи сайт, ви покращуєте імідж вашої компанії і робите зв'язок зі своїми клієнтами ще більш міцним і надійним. До того ж, це допоможе вашим потенційним клієнтам дізнатися про вас більше. Для  цього сайт повинен бути розкрученим. Саме для цього замовляється його СЕО-просування, а також інші заходи по збільшенню популярності. Через сайт можна демонструвати товари і послуги, публікувати новини, організовувати зворотний зв'язок і так далі.

 Онлайн-маркетинг. Сюди відносять новинні стрічки, e-mail розсилки, онлайн-презентації та багато іншого. 

Торговельний маркетинг.  Не варто недооцінювати важливість особистого спілкування з потенційними клієнтами. Це різні конференції, презентації, участь у виставках, спонсорство, бізнес-ланчі та інші івенти. Одним словом, все те, що може допомогти продемонструвати ваші товари та послуги наочно. У цьому плані вдалим рішенням буде діяти через відділ зв'язків з громадськістю, а потім вже виходити на осіб, які приймають рішення. Зрозуміло, для укладення договору знадобитися не одна зустріч, але іноді довга та плідна співпраця починається саме після того, як товар був вдало представлений на виставці, а також в інших випадках торгового просування.  

Просування в соціальних мережах.  Вважається, що подібний вид реклами ефективний лише для кінцевих споживачів, проте це не зовсім так. Просто управління оптовими продажами в цьому плані має дещо інші механізми. Дуже багато успішних на сьогоднішній день компаній змогли розкрутитися через Твіттер і Фейсбук. Не  варто нехтувати цим потужним інструментом просування, він дуже ефективний.  

Робота з базами даних. Досить ефективний варіант при грамотному використанні. У даному випадку варто зробити упор на системи CRM, тому потрібен фахівець, який в них розбирається.

Вигоди «b2b»

На сьогоднішній день можна зустріти чимало компаній, що працюють в сегменті система b2b . Адже в цьому є чимало вигод.

1) великі обсяги. Коли ми говоримо про співпрацю двох компаній, то, як правило, маємо на увазі оптовий продаж. Укладаючи договір з компанією на продаж певних товарів чи послуг, ви отримуєте посередника на шляху до кінцевого споживача. Ваші товари можуть бути використані для виробництва іншої продукції, або ж ваш партнер буде в подальшому реалізувати їх на своєму напрацьованому ринку. Ви спрощуєте собі завдання, залучаючи оптового клієнта і маючи з нього прибуток, а все інше вже зробить він.

2) працювати з юридичними особами простіше, навіть один такий клієнт може принести компанії серйозний прибуток, це набагато рентабельніше прямих продажів фізичним особам.

3) в цьому сегменті є величезне поле для розвитку і розширення.

Що включає в себе «business to business»

Які саме товари та послуги найбільше потрібні в сегменті «business to business»? Насамперед, це різноманітне промислове, офісне, торгове та інше специфічне обладнання. Далі сюди можна віднести будь-які товари, які продаються оптовому покупцеві і надалі будуть реалізовані кінцевому споживачеві. Крім того, це і рекламні послуги, адже їх споживачами є саме сфера бізнесу, а не приватні особи. І сьогодні реклама є досить популярною сферою, в якій є чимало перспектив для розвитку. Також до даного сегменту можна віднести надання різноманітних аутсорсингових послуг, банківські послуги і багато іншого.

Як залучати оптових клієнтів

Ефективними методами в даному випадку є робота з базами даних, інтернет-маркетинг, проведення заходів, дія через службу зв'язків з громадськістю. Таке управління продажами дає ефективний результат в найкоротші терміни. А от традиційна реклама в ЗМІ тут зайва, оскільки більше розрахована на масового споживача.

Система управління закупівлями 

(e-procurement). 

Реєстрація. Покупці і продавці реєструються в системі, тобто зазначають свої реквізити, після чого отримують унікальний ідентифікатор і пароль. Як правило, на етапі реєстрації між учасником торгової системи та її провайдером укладається договір на дотримання установлених у системі правил торгівлі і проведення платного обслуговування на обумовлених умовах.

Розміщення інформації. Користувачі, застосовуючи каталог системи у відповідних розділах, виставляють інформацію про потреби в продукції або пропозиції на їх постачання.

Пошук інформації. Виконується або ручне переміщення по каталогу або автоматизоване шляхом завдання необхідних характеристик товарів (назва, гранична ціна і т.д.) й отриманням їх списку. Найбільш ефективний спосіб отримання інформації - підписка на інформацію з доставкою по електронній пошті. При цьому користувач задає необхідні характеристики товару і при кожній суттєвій зміні каталогу (появі або зникненні товару, відповідного заданим характеристикам) йому поставляється необхідна інформація.

Купівля/продаж продукції. 

Можливі три принципово різні варіанти: визначення прийнятної пропозиції за каталогом, участь в оголошених продавцями торгах або оголошення власних торгів на закупівлю.

У останньому варіанті засобами системи електронної торгівлі покупець (замовник) повідомляє необмежене (відкриті торги) або обмежене (закриті торги) коло потенційних продавців (постачальників) про намір придбати партію продукції на певних умовах (термін проведення торгів, мінімальна і бажана ціна, інші умови). Після чого (після закінчення заданого часу або по досягненні необхідних показників) він приймає якнайкращу з його точки зору пропозицію.

Визначення сторін операції. Після проведення торгів або інших процедур узгодження умов операції сторони через систему електронних торгів отримують координати один одного.

Укладення договору. Може здійснюватися електронним способом з використанням технології ІТ. Таким чином, гарантується і сам факт укладення оборудки між сторонами, і дотримання умов операції, досягнутих в ході торгів.

Забезпечення гарантій виконання договірних зобов’язань. Реалізується за допомогою існуючих у традиційній економіці механізмів, з тією лише різницею, що документи, які підтверджують операцію, мають електронну форму.

Крім того, існують способи зниження ризику при здійсненні операцій: розміщення депонента (наприклад, для участі в торгах на електронній біржі), аналіз опублікованих рейтингів і відгуків контрагентів, виключення недобросовісних контрагентів з числа учасників торгових систем.

Одним з найбільш перспективних напрямів електронної комерції є так звані електронні закупівлі, що набирають все більшого поширення на ринках державних закупівель розвинутих країн.

Фактично електронна закупівля - це не просто новітній спосіб закупівлі, оскільки являє собою проходження та управління в електронному середовищі всіх етапів закупівельного циклу, включаючи маркетингові дослідження, визначення кола економічних агентів (потенційних постачальників), процедури придбання, розміщення замовлень, здійснення поставок і оплат за них, бюджетування і планування закупівель (формування бюджету закупівель та його реалізація).

У зв’язку з цим, загальновизнаним у світі вважається таке визначення електронних державних закупівель: використання електронних засобів на кожному етапі закупівельного процесу - від визначення вимог, подання пропозицій до здійснення платежів та потенційного управління контрактами. Фактично це передбачає використання Інтернету та інтерактивних веб-додатків.

Якщо говорити точніше, процедура електронних закупівель передбачає використання спеціально розробленого(их) веб-сайту(ів) та обмін стандартними електронними документами та повідомленнями між замовниками, суб’єктами господарювання та фінансовими установами.

Система управління закупівлями (e-procurement).

E-procurement (електронне постачання, система управління закупівлями):

Ø технологія здійснення матеріально-технічного постачання з використанням засобів електронної комерції, яка охоплює всі електронні форми купівлі і постачання товарів у виробничому циклі підприємства;

Ø інтегрована електронна інформаційна система управління закупівлями, що реалізує технологію e-procurement.

Дана система надає можливості публікації потреби в матеріально-технічних ресурсах, пошуку постачальників, отримання від них комерційних пропозицій, організації тендерів, конкурсів тощо.

Система управління закупівлями дозволяє підприємству здійснювати взаємодію з постачальниками безпосередньо зі свого Інтернет-сайта.

Призначення даної системи:

Ø зниження витрат на організацію закупівель (транзакційних витрат) на підприємстві;

Ø суттєве підвищення рівня контролю над закупівлями;

Ø зниження витрат за рахунок зменшення вартості товарів і послуг, що купуються;

Ø формування ринку постійних постачальників;

Ø суттєве збільшення вибору товарів і послуг, що купуються.

Досить часто помилково вважається, що електронні закупівлі є окремим видом процедур закупівлі або що вони є абсолютною новизною у закупівельному процесі, ще гірше - коли електронні закупівлі ототожнюються з електронним аукціоном.

Визначення різних етапів електронних закупівель:

1) Планування: Розробка замовниками річних планів закупівель, які можуть використовуватись для здійснення моніторингу і контролю процедур електронних закупівель, та подальше оприлюднення їх на загальнодоступному головному веб-сайті з закупівель через Інтернет.

2) Електронне оприлюднення: Підготовка, створення та опублікування повідомлень про електронні закупівлі на головному веб-сайті з державних закупівель з метою, в першу чергу, забезпечення ознайомлення із ними суб’єктів господарювання та надання їм можливості на них зреагувати.

3) Електронний доступ: Можливість зареєстрованих суб’єктів господарювання ознайомлюватись на головному веб-сайті з закупівель із повною інформацією про процедури закупівлі та технічними вимогами, наприклад, запрошеннями до участі в торгах, запитами цінових пропозицій тощо, які стосуються конкретних повідомлень, шляхом використання засобів електронної передачі даних або завантаження.

4) Електронне подання пропозиції: Можливість зареєстрованих суб’єктів господарювання реєструвати та подавати через головний веб-сайт із закупівель детальні заяви із висловленням зацікавленості, пропозицій конкурсних торгів тощо. Ця процедура передбачає шифрування пропозицій конкурсних торгів з метою забезпечення їх секретності до моменту їх офіційного відкриття для їх вивчення відповідальними особами відповідної установи-замовника.

5) Електронне присудження контракту: передбачає оцінювання кожної поданої пропозиції конкурсних торгів. Процес електронного присудження контракту передбачає можливість членів комітету з конкурсних торгів або посадовців, відповідальних за проведення процедури закупівлі, вивчити зміст пропозиції, поставити питання відповідному учаснику та дати остаточну оцінку пропозиції дистанційно та з використанням електронних засобів і приватного доступу до Інтернету.

6) Електронні рамкові угоди та електронні контракти: включають функції підготовки, зберігання документів, затвердження, використання цифрового підпису, редагування, скасування та укладення контрактів/рамкових угод з використанням електронних засобів на урядовому веб-порталі (або просто в системі ЕДЗ), інтерфейс якого дозволяє електронну передачу даних, що містяться у контрактах/рамкових угодах, зокрема про: специфікацію предмету контракту/угоди, погоджені ціни, строки виконання, місця постачання тощо.

7) Електронне замовлення: використовується для управління процесом подання та отримання електронних заявок на купівлю в рамках процедур електронних державних закупівель.

8) Електронне інвойсування: включає функції створення, реєстрування, розсилання та отримання підтвердження одержання рахунків, доступні суб’єктам господарювання, а також функції отримання та приймання рахунків, доступні замовникам.

9) Електронні розрахунки: настає після завершення етапу електронного інвойсування та передбачає забезпечення процедури виплати коштів суб’єкту господарювання після прийняття відповідного електронного рахунка.

Закупівля – придбання матеріалів і сировини необхідної якості за мінімально можливими цінами. 

Мета закупівельної логістики – задоволення потреб в матеріалах, сировині з максимальною економічною ефективністю. В сучасних умовах ринок диктує необхідність підвищення ефективності процесу закупівель, оскільки з допомогою такої оптимізації, можливо суттєво знизити собівартість продукції, таким чином отримавши максимальний прибуток. 

У складних конкурентних умовах важливу роль відіграє не тільки ціна, але і якість продукції, умови поставки, способи оплати (за фактом, розстрочка, і т.д.) тому не обов’язково вибір впаде на дешевий варіант, а перевагу буде віддано швидше якісному товару, з найбільш вигідними супутніми умовами. Що стосується самої системи управління закупівлями, то тут теж є простір для творчості – грамотна система зможе допомогти найбільш ефективно вибрати постачальника, знизити інтервал між потребою на сировину і його закупівлею, скоротити матеріальні запаси, налагодити швидкісний обмін інформацією між усіма учасниками процесу закупівлі.

Що потрібно врахувати при формуванні стратегії закупівель?

Ø Спочатку потрібно визначити які товари краще закуповувати ззовні, а які, можливо, буде вигідніше виробляти самим (з дотриманням відповідної якості).

Ø Розробити графік бажаних поставок (для забезпечення мінімального терміну обороту товарів), графік оплат. При обговоренні умов з потенційним постачальником цей графік уточнюється.

Ø Уточнений графік повинен враховувати відповідність між терміном поставки та потребою у сировині (товарі). Враховуються тимчасові показники і термін оборотності транспорту.

Ø Природно слід постійно стежити за якістю продукції, що закуповується, та приймати своєчасні управлінські рішення для підтримки системи в рівновазі, адже з часом фактори, такі як зміна ціни постачальника, його виробничі потужності, можуть змінитися.

Ефективність управління підприємством багато в чому залежить від уміння розпорядитися обмеженими оборотними коштами. При прийнятті рішень щодо планування закупівельної діяльності враховується стан ринку, пакет замовлень від покупців, поточний стан складів і стан вже сформованих заявок на закупівлю. Тільки регулярний всебічний аналіз цих чинників, і стан всієї закупівельної діяльності в цілому, зможе забезпечити ефективність прийняття рішень.

При малих обсягах цілком можливо тримати всю інформацію в голові. В умовах же великого підприємства це не вийде навіть у найгеніальніших управлінців. Тут на допомогу прийдуть інформаційні технології. З допомогою єдиної бази закупівель можливо виконувати аналіз здійснених закупівель, відстежувати стан поточних, виконувати різні угруповання номенклатури, постачальників за потрібним критеріям, а саме головне, планувати на підставі цих даних подальшу діяльність.

Нормативна база:

1. Закон України "Про публічні закупівлі" від 25 грудня 2015 року

N 922-VIII

HTTPS://IPS.LIGAZAKON.NET/DOCUMENT/T150922?AN=780

Станом на грудень  2020 року прийнято наступні нормативно-правові акти:

• Закон України Про внесення змін до Закону України “Про публічні закупівлі” та деяких інших законодавчих актів України щодо вдосконалення публічних закупівель, який передбачає імплементацію другого та третього етапу Дорожньої карти, професіоналізацію сфери, розширення сфери застосування Закону на допорогові закупівлі та багато іншого;
• Закон України «Про внесення змін до Закону України «Про публічні закупівлі» та деяких інших законів України щодо здійснення моніторингу закупівель»;
• Закон України “Про запровадження нових інвестиційних можливостей, гарантування прав та законних інтересів суб’єктів підприємницької діяльності для проведення масштабної енергомодернізації”;
• Постанова КМУ «Про внесення змін до Порядку функціонування електронної системи закупівель та проведення авторизації електронних майданчиків»;
• Постанова КМУ “Про особливості створення та функціонування централізованих закупівельних організацій”;
• 
  Постанова КМУ “Про встановлення розміру плати за подання скарги та затвердження Порядку здійснення плати за подання скарги до органу оскарження через електронну систему закупівель та її повернення суб’єкту оскарження”;
• Постанова КМУ “Про затвердження Порядку формування та використання електронного каталогу”
• Наказ Міністерства економічного розвитку і торгівлі України «Про особливості укладення рамкових угод».
• 
  Наказ Мінекономіки “Про затвердження Примірної методики визначення вартості життєвого циклу”

Ці документи запроваджують нові можливості для проведення  закупівель, зокрема  через централізовані закупівельні організації та  шляхом використання електронного каталогу. Встановлюються  можливості  здійснення оцінки тендерних пропозицій, з використанням нецінових критеріїв та за вартістю життєвого циклу, вводиться нова процедура закупівлі – торги з обмеженою участю. Також  запроваджується електронний порядок внесення плати за скаргу та можливість повернення плати у випадках задоволення чи часткового задоволення скарги учасника Органом оскарження.

    Що регулює законодавство?  Закон регулює питання закупівлі товарів або послуг  державними організаціями на суму понад 200 тисяч гривень. Що стосується вартості замовлених робіт, то вони мають перевищувати загальну вартість 1,5 мільйони гривень. Потреби замовників у товарах і послугах на менші суми можуть здійснюватися шляхом спрощеної закупівлі або Prozorro Market. 

    Також передбачаються випадки, на які не можуть поширюється дія Закону. Це стосується закупівлі: 

• товарів, робіт і послуг, які становлять державну таємницю або потребують спеціальних заходів безпеки
• яка здійснюється закордонними дипломатичними установами України
• фінансових послуг, що надаються у зв’язку з емісією, купівлею, продажем або передачею цінних паперів чи інших фінансових інструментів

та інших видів діяльності, які передбачаються частиною 5 (окрім 21 пункту) і 6 статті.

Державою передбачається перелік установ, які повинні здійснювати зазначені вище послуги, пов’язаних із фінансовою стабільністю країни, тому сторонні організації не можуть залучатися до даного процесу.

Які умови для здійснення закупівель передбачаються чинним законодавством?

    Пошук постачальників продукції замовником здійснюється шляхом публікації оголошення про закупівлю на електронному майданчику  системи “Prozorro”.  Оголошення потрібно подавати заздалегідь, залишаючи підприємцям та юридичним особам достатньо часу на збір та подання тендерної документації. Також оголошення можна дублювати в засобах масової інформації та інших ресурсах. Замовник має передбачити можливість зміни тендерної пропозиції учасниками, при формальних помилках, та проведення роз’яснень. Головна умова співпраці – тендерна документація замовника повинна бути чіткою, зрозумілою, доступною. А визначення переможця повинно здійснюватися прозоро. Уся інформація, яка оприлюднюється на веб–порталі Prozorro надається користувачам безкоштовно.

Процедури закупівлі

Існує сім процедур закупівлі:

1. відкриті торги / відкриті торги з публікацією англійською мовою – основна процедура закупівлі, яка передбачає можливість участі усіх зацікавлених осіб. Для того, щоб процедура відбулася, необхідно, щоб до замовника послуг надійшло щонайменше дві тендерні пропозиції.
2. конкурентний діалог – процедура, яка обирається тоді, коли замовник не може встановити чітких запитів з обсягу чи виду робіт. Предметом закупівлі за допомогою даної процедури можуть бути консалтингові послуги, розробка програмного забезпечення та інформаційних продуктів, виконання науково–дослідних, будівельних та інших робіт, що потребують попередніх переговорів із потенційними постачальниками.
3. переговорна процедура закупівлі – неконкурентна процедура закупівлі товарів і послуг від 200 тис. грн. і робіт вартістю понад 1,5 млн. грн., яку замовник може застосувати виключно за наявності підстав для цього. Новою редакцією Закону в переговорній процедурі передбачено підстави для відмови в участі в закупівлі постачальникам. Також у замовників з’явилася можливість відмінити переговорну процедуру за одним лотом.
   
   
4. торги з обмеженою участю – нова конкурентна процедура закупівель, що передбачає попередній кваліфікаційний відбір учасників і проходить у два етапи. Використовувати торги з обмеженою участю можна при закупівлі товарів і послуг від 133 тис. євро, або робіт від 5 млн. 150 тис. євро. Даною процедурою замовники та постачальники системи Prozorro зможуть користуватися з 19 жовтня 2020 року.
5. переговорна процедура для потреб оборони – заснована для гарантованого забезпечення потреб оборони в особливий період, у період проведення антитерористичної операції, у період введення надзвичайного стану, якщо очікувана вартість рівна, чи перевищує 200 тис. грн для товарів і послуг, для робіт – 1,5 млн. грн. У разі вартості закупівлі понад 35 тис. євро для товарів і послуг і 1,5 млн. євро – для робіт, Замовник має продублювати оголошення англійською мовою.
6. 
   ЕСКО-процедура – зосереджена на скорочення витрат і використання житлово-комунальних та паливно-енергетичних ресурсів. Постачальник фінансує закупівлю, а кошти йому повертаються з часом, завдяки щорічній оплаті певного відсотку з коштів, які зекономив замовник.
7. Рамкова угода – дозволяє Замовникам і Постачальникам отримати надійних партнерів для довготривалої співпраці. Замовник. ЦЗО обирає трьох і більше потенційних Постачальників за наданням товарів і послуг, робіт терміном до 4-ох років. Рамкова угода укладається виключно за допомогою Відкритих торгів з публікацією англійською мовою.

Також закупівлю можна провести шляхом спрощеної закупівлі, використання Prozorro Market або укладання “прямого договору”.

    Договір про закупівлю.  Після проведення закупівлі між переможцем торгів і замовником укладається договір про закупівлю. Здійснюється це відповідно до Цивільного та Господарського кодексів України.  Текст договору складається на основі тендерної пропозиції, яка виграла конкурентну боротьбу з урахуванням відповідних умов постачання товарів (надання послуг), їх вартості та кількості. Але передбачаються й винятки, які дозволяють незначні відхилення між тендерною пропозицією та договором про закупівлю, вони перераховані в частині 5-ій статті 41 ЗУ “Про публічні закупівлі”.

PROZORRO: ЯК МАЛОМУ Й СЕРЕДНЬОМУ БІЗНЕСУ ВЗЯТИ УЧАСТЬ У ТЕНДЕРІ

    Що таке Prozorro. Йдеться про електронну систему, через яку держава замовляє послуги та купує товари. Ідея її запровадження виникла з громадської ініціативи після Революції гідності 2014 року. У 2016-му платформа стала основним інструментом публічних закупівель.

    Мета Prozorro – зробити державні закупівлі прозорими для громадського контролю. А ще зручними для замовника та учасника торгів. 

    

Основний принцип функціонування системи: всі бачать усе. 

    Якщо торги відбуваються з порушенням, ви маєте право оскаржити закупівлю. Скарга блокує подальший перебіг процедури в електронній системі до рішення колегії Антимонопольного комітету України. За статистикою, задовольняють 60 % скарг учасників.

    Хто може брати участь в аукціоні. Державні закупівлі доступні для юридичних і фізичних осіб-підприємців з України, а також для іноземних учасників. 

    Що, де і як подавати для тендеру.    Усі заявки подають через особистий кабінет на одному з електронних майданчиків, під’єднаних до системи Prozorro. 

    Головне правило: ваша тендерна пропозиція має відповідати вимогам замовника. Вони прописані в тендерній документації, що прикріплена до оголошення про торги. 

   

 Тендерна документація містить такі вимоги:

·   кваліфікаційні: досвід, кваліфікація працівників і матеріально-технічне забезпечення; 

·     документальні: дозволи, ліцензії, сертифікати, листи, підтвердження відповідності вимогам у довільній формі тощо; 

·    технічні: усе, що стосується безпосередньо предмету закупівлі (товару, послуги або роботи). У цій частині учасник має зазначити технічні, якісні та кількісні характеристики предмету закупівлі.

Лайфхаки від експерта: як перемогти на аукціоні

    В аукціонах на Prozorro є особливість. При поданні пропозицій учасники зазначають свою початкову ставку. Коли починаються торги, першим ставку робить той учасник, початкова ставка якого була найвищою. Останнім – у кого найнижчою. Той, хто робить ставку останнім, бачить ціну попереднього учасника, може перебити її на мінімальну суму й стати переможцем аукціону. 

    Такий метод називається «стратегією мінімальної ціни». Перевага цієї стратегії в тому, що зростає шанс перемогти за найнижчою ціною. Недолік – у зменшенні прибутку на торгах. 

    

Втім, аси аукціонів часто застосовують стратегії середньої або високої ціни. Це спрацьовує, коли конкурентами є не дуже досвідчені учасники. Вони можуть припуститися помилок у тендерній пропозиції або не відповідати технічним вимогам. Якщо при аналізі конкурентів гравець бачить це, то може  пропонувати вищу ціну. І все одно перемогти, адже через помилки замовник повинен відхилити пропозиції конкурентів. 

Типові помилки учасників

Найпоширеніші помилки, яких припускаються учасники торгів:

• Сприймають тендер як аукціон, де перемагає лише найнижча ціна. Навіть якщо ви запропонуєте найнижчу ціну, вашу пропозицію можуть відхилити через формальні помилки в тендерній пропозиції. А перемогу здобуде конкурент із вищою ціною, але з добре складеною документацією.
•   Поверхово вивчають тендерну документацію. Вона містить багато вимог. Невідповідність хоча б одній із них може коштувати перемоги, навіть якщо ваша пропозиція реально краща й вигідніша. Тому слід готувати її з ювелірною точністю. 
  
•      Подають документи в останній момент. Так можуть «вилізти» певні вимоги, на підготовку яких потрібен час. Наприклад, отримання довідки, сертифіката виробника товару тощо. Також варто враховувати можливі технічні збої на майданчиках або якість вашого інтернет-з’єднання в останні години подання пропозицій.
•  Не вивчають, як замовник раніше проводив торги. Треба подивитися, за що він відхиляв претендентів у попередніх торгах. Звернути увагу на пакет документів переможців минулих торгів. Це дасть змогу зрозуміти специфіку роботи конкретного замовника, уникнути помилок або взагалі відмовитися від участі в закупівлях цього замовника. 
  
  
  
•   Не думають про стратегію участі в торгах. Багато новачків йдуть на аукціон з вірою у перемогу. Цього недостатньо. Торги – фінальна стадія закупівлі. Їй передує вивчення конкурентів, замовника, приведення пропозиції у відповідність до його вимог. Також варто розуміти, в яких випадках потрібно буде оскаржувати рішення замовника або вказувати йому на помилки.
•     Підходьте до тендерних закупівель комплексно й системно. Так ви отримаєте більше шансів додати до списку своїх клієнтів ще й державу.

Система повного циклу супроводження постачальників (SCM-система)

SCM-система (система повного циклу супроводу постачальників) – інтегрована система планування й управління процесами постачання, яка забезпечує координацію і контроль діяльності всіх учасників ланцюжка постачання.

У SCM-системах функції менеджера по закупівлях, як правило, бере на себе програма («робот-постачальник»). Система такого роду повинна обробляти, аналізувати і прогнозувати не тільки внутрішню інформацію підприємства, але й зміни зовнішнього середовища (дані про ринкову кон'юнктуру, інформацію постачальників) з метою адекватного планування виробництва і здійснення необхідних закупівель.

Сьогодні бізнес-процеси виходять за рамки окремої компанії. SCM-системи зачіпають значне число партнерів, які роблять свій внесок до виробництва і дистрибуції кінцевої продукції. Очевидно, що для підвищення ефективності роботи і зниження витрат залучені до ланцюжка компанії повинні суттєво інтенсифікувати інформаційний обмін один з одним. Наприклад, доступ постачальників до відомостей про гарантійні ремонти дозволяє їм цілеспрямовано підвищувати якість комплектуючих.

Системи управління ланцюжками постачань дозволяють підприємствам, що випускають складну продукцію і мають безліч постачальників, налагодити передачу субпідрядникам вимог і технічної документації, координувати взаємодію між постачальниками, а також планувати загальні виробничі графіки з метою оптимізації використання виробничих і складських потужностей.

Система повного циклу супроводу споживачів (СRM-система) 

СRM-система (система повного циклу супроводу споживачів  – концепція забезпечення повного циклу супроводу клієнтів, що дозволяє консолідувати інформацію про клієнта і зробити її доступною усім підрозділам компанії, а також упорядкувати всі стадії взаємин з клієнтами – від маркетингу і продажу до післяпродажного обслуговування.

Вона охоплює придбання, обслуговування й утримання клієнтів. Ця стратегія заснована на виконанні наступних умов:

Ø  наявність єдиного сховища повної інформації про клієнтів, у тому числі й історію їх взаємин з компанією;

Ø  систематизація й упорядковування даної інформації з метою синхронізації управління безлічі каналів взаємодії і вибудовування тактики взаємин з кожним клієнтом;

Ø  постійний аналіз зібраної інформації для забезпечення індивідуального підходу до кожного клієнта.

СRM-системи дозволяють інтегрувати клієнта до сфери організації. При цьому фірма отримує максимально можливу інформацію про своїх клієнтів та їхні потреби і, виходячи з цих даних, будує свою організаційну стратегію, що стосується всіх аспектів її діяльності: виробництва, реклами, продажу, дизайну, обслуговування та ін.

Корпоративні представництва в Інтернеті

Сьогодні існує досить велика кількість різноманітних варіантів створення представництв у глобальній мережі Інтернет. Розглянемо особливості створення окремих із них.

https://cases.media/creativepractice/article/klasifikaciya-vebsaitiv

                       https://webmaestro.com.ua/ua/blog/vydy-saitiv/

Сайт-візитка містить назву компанії, контактну інформацію, логотип, загальні відомості та інформацію про сферу діяльності, інформація про керівників. Призначення сайта-візитки – найзагальніше висвітлення діяльності компанії.

Сайт-буклет або презентаційний сайт компанії. Цей вид присутності в Інтернеті поширений не менше, ніж сайт-візитка. Як правило, це перенесення буклета компанії (профайла, річного звіту тощо) до Інтернет. Сайт містить опис компанії, новини, події, продукцію. Він може містити форми для зворотного зв'язку зі співробітниками компанії і форми для підписки на отримання новин компанії електронною поштою. Презентаційний сайт і сайт-візитка – найпростіші варіанти корпоративного представництва. Цілі – дати докладнішу інформацію про фірму та її найцікавіші пропозиції, а також відповідати на питання аудиторії і знімати зайве навантаження з традиційних каналів зв'язку.

Промо-сайт. Це Інтернет-ресурс, спрямований на рекламу певного товару, послуги, бренду або події. Промо-сайти найчастіше запускаються паралельно з рекламною компанією, жорстко прив'язані до неї і є джерелом інформаційної підтримки рекламної компанії. Промо-сайти, крім текстового наповнення, містять значну кількість інтерактивних презентацій і демо-роликів, що наочно демонструють продукт і його переваги.

Сайт-вітрина (Інтернет-вітрина, веб-вітрина). Містить, окрім можливостей попередніх систем, докладні каталоги продукції (послуг), прайс-листи. На таких сайтах публікуються новини компанії, додаткова інформація про виробників, поради, аналітичні огляди тощо.

Сайт Інтернет-магазину – підприємство роздрібної торгівлі, що продає товари і надає послуги покупцям, використовуючи електронні засоби комунікацій. Зокрема, Інтернет-магазин дозволяє: вибрати товари, оформити замовлення і необхідні документи, провести взаєморозрахунки, відстежити виконання замовлення, а у разі продажу інформаційних товарів або надання інформаційних послуг – доставити продукт за допомогою мереж електронних комунікацій.

Інтернет-магазин має каталог продукції, систему здійснення замовлення, систему платежів і працює в режимі реального часу. Це означає, що сайт магазину постійно оновлюється і містить найостаннішу інформацію про товари і послуги. За запитом відвідувача динамічно створюються сторінки з описом товарів, виходячи з їх реальної наявності на складі. Ціна автоматично розраховується з урахуванням знижок і націнок, що діють на даний момент, додаткових послуг і способу платежу. Таким чином, користувач може не тільки отримати весь спектр необхідної інформації, але і сплатити товар (послугу), оформити відповідні документи, отримати консультацію фахівця. Інтернет-магазин може використовуватися як виробником, так і дилером або роздрібним продавцем.

Внутрішнє робоче середовище. Це сайт, що дозволяє здійснювати колективну роботу дистанційно віддалених підрозділів співробітників. Внутрішнє робоче середовище закрите для доступу ззовні. Особливо помітні переваги від впровадження таких технологій для компаній, що мають філії і представництва в інших містах. Таким чином, звичайний офіс отримує своє Інтернет-продовження, яке дозволяє співробітникам, де б вони не знаходилися – у філіях компанії, відрядженні, на переговорах клієнта або вдома, - працювати з усією необхідною інформацією, документами й обмінюватися ними один з одним.

Бізнес-портал – потужний Web-сайт з функціями комплексної системи, яка надає повний спектр послуг для ведення бізнесу в мережі багатьом клієнтам (як корпоративним, так і індивідуальним підприємцям).

Корпоративний клієнт – клієнт-фірма, відділення якої (дочірні підприємства) є клієнтами певної фірми (її дочірніх підприємств) в декількох країнах (регіонах, областях).

Корпоративний сайт – системне багаторівневе об'єднання різноманітних ресурсів і сервісів; електронна «бібліотека», поділена на тематичні відділи з кількісними та якісними даними, аналізами, графіками тощо.

Корпоративний інформаційний портал. Це веб-сервер компанії, що є єдиною точкою входу в усі інформаційні системи даної компанії, здійснюється повне інформаційне забезпечення бізнес-процесів компанії і контрагентів.

Корпоративний інформаційний портал забезпечує кожному співробітникові оптимальне робоче середовище, персоналізацію робочого місця, простоту, ефективність й уніфікацію роботи з усіма класами корпоративних файлів, засобів аналізу даних, пошуку матеріалів, засобів документообігу, доступу до ERP-системи. Корпоративний інформаційний портал суміщує системи внутрішніх і зовнішніх комунікацій, накопичення й оброблення інформації. Це дозволяє практично всю діяльність, окрім безпосередньо виробництва (а у випадку з інформаційними продуктами і його), перенести до мережі. 

З одного боку, співробітники фірми за допомогою веб-сайту спілкуються між собою, обмінюються документами, отримують необхідну для роботи інформацію. З іншого, в цей самий час клієнти і партнери фірми обирають необхідні їм товари або послуги, оформлюють замовлення, відстежують їх виконання тощо. І хоча їм доступна лише «клієнтська » частина, проте інформація, з якою вони при цьому працюють, надходить безпосередньо з цього самого веб-сайту і є продуктом діяльності співробітників фірми і відбиттям реального стану речей на даний момент.

Згідно з вимогами до функціональних можливостей порталу він повинен забезпечувати централізоване зберігання інформації про структуру організації, її робочі групи, посадові обов’язки персоналу, поточні ролі співробітників, надавати користувачам наступні можливості:

Ø участь у корпоративних бізнес-процесах вироблення, узгодження й ухвалення рішень;

Ø планування, розроблення, редагування, затвердження і публікацію матеріалів для заданої цільової аудиторії в Інтернет або управління Інтернет-контентом;

Ø доступ до внутрішньокорпоративних систем управління ресурсами (ERP, CSRP, MRP II).

Торговельні концентратори (різновид бізнес-порталу) – сайти, які з'єднують продавців і покупців, що діють у певній галузі. Автоматичні системи для обслуговування постійних корпоративних клієнтів створюються для того, щоб, потрапивши на корпоративний сайт, клієнт лише визначив обсяг закупівлі та вніс інформацію для проведення платежу. Відвантаження і доставка продукції здійснюються автоматично: фірмі, що постійно продає (чи закуповує) сировину або комплектуючі тим самим партнерам (наприклад, дилерській мережі), не потрібно тримати з цією метою спеціальний штат менеджерів. Такі операції можуть реалізуватися автоматично на сайті компанії.

Особливості використання сайтів

Мобільна комерція

Мобільна комерція – комерційна діяльність з використанням мобільних електронних пристроїв: стільникових телефонів, кишенькових комп'ютерів й т.п.

Електронна комерція дозволила виробникам і продавцям прийти безпосередньо у будинки й офіси своїх клієнтів. Наступний логічний крок – винести послуги на мобільні термінали користувачів, зокрема на стільникові телефони. Технологічна основа для подібного просування існує – це протоколи WAP, GPRS, що дозволяють на міні-дисплеї мобільного телефону переглядати спеціальним чином оформлені веб-сторінки і працювати в Інтернеті.

Багато банків активно використовують технології мобільної комерції, оскільки нова технологія виключає шахрайство. На ранніх стадіях розвитку ринку мобільних банківських послуг власникам мобільних пристроїв пропонувалися головним чином інформаційні послуги: перевірка балансу рахунку та здійснених транзакцій, доступ до котирувань. На даний час вже набули значного розповсюдження послуги оплати за рахунками і грошові перекази. 

Одним із перспективних напрямів багато аналітиків називають мобільні брокерські послуги і мобільне кредитування. Телекомунікаційні оператори вбачають у мобільній комерції нове джерело доходу. Що стосується торгових компаній, то для них вона являє більш економічну альтернативу розрахункам пластиковими картками.

Підвищити ефективність і полегшити підприємницьку діяльність покликана технологія, що отримала назву «Мобільний офіс», – технологія, за якої будь-який працівник офісу, використовуючи мобільний електронний пристрій, може повноцінно виконувати роботу поза офісом. Для цього, як правило, використовуються мобільний телефон з доступом до Інтернету або кишеньковий комп'ютер. Пересічні громадяни теж можуть отримувати мобільні послуги, необхідні їм у повсякденному житті, наприклад інформацію про ціни, курси валют, сповіщення про зміни графіка руху транспорту й т.д.

Один із основних плюсів мобільної комерції на сьогоднішній день – її здатність понизити ризик шахрайства. Саме шахрайство з пластиковими картками – причина високих комісійних за здійснення по них операцій. У випадку з мобільною комерцією ці ризики значно скорочуються, оскільки вона передбачає однозначну ідентифікацію клієнта оператором мобільного зв'язку.

Існує декілька способів здійснювати платежі з використанням мобільного телефону.

Найбільш простим способом здійснення мобільних платежів є платежі через операторський центр. У цьому випадку мобільний телефон використовується точно так само, як і стаціонарний. З нього здійснюється дзвінок до саll-центру, де здійснюється аутентифікація, вибір одержувача і вказівка суми платежу (з використанням цифрових клавіш у режимі тонального набору).

Іншим варіантом передачі даної інформації процесингової компанії є використання SMS-повідомлень. Як правило, для користування даною послугою необхідне попереднє установлення відносин між операторським центром або процесинговою компанією, платниками (відкриття рахунку, отримання паролів для ідентифікації, зазначення банківських реквізитів одержувачів платежів й т.д.) й одержувачами.

Мобільна комерція має значний потенціал і низку додаткових можливостей ведення бізнесу:

Ø відсутність обмежень (для того, щоб отримати необхідну інформацію, або зробити покупку не потрібно знаходитися поряд з комп’ютером чи Інтернет-терміналом, достатньо одного мобільного телефону);

Ø локалізація (такі технології, як GPS – Global Positioning System, дозволяють отримати доступ до інформації, що відноситься до заданого регіону, наприклад, пропозиції про купівлю товару що цікавить в найближчих магазинах);

Ø персоналізація (телефон – персональний пристрій, за яким можна ідентифікувати власника). Можливість вибудовування відносин з кожним окремим клієнтом є однією з сильних сторін мобільної комерції).

Разом з тим не можна не зазначити й суттєві недоліки:

Ø обмеження, пов’язані з пропускною спроможністю мереж. Творці мереж третього покоління обіцяють пропускну спроможність, порівняну з пропускною спроможністю дротяного Інтернету;

Ø розміри екрану. Навіть при збільшенні екрану мобільного телефону і поліпшенні його технічних характеристик він все одно залишиться маленьким. Не дуже зручним буде і набір тексту. Проте існують безперечні переваги використання телефону в таких ситуаціях, як реєстрація в аеропорту, використання як платіжний термінал при покупках, тобто там, де ці властивості не відіграють суттєвої ролі. В той самий час таких недоліків, як невеликий екран і незручне введення тексту, можна уникнути, використовуючи телефон у парі з ноутбуком або кишеньковим комп’ютером.

Суть і особливості віртуальних аукціонів. 

Електронні аукціони розпочали свою роботу у 80-х роках XX століття і сьогодні є інструментом не тільки розповсюдження інформації про об’єкти, виставлені на продаж, а й інструментом виконання торговельних процесів за допомогою комп’ютера як посередника. Електронні аукціони можна уявити як поєднання електронного ринку й автоматизованих перемов.

Електронний аукціон – це формалізована торговельна процедура, основана на використанні інформаційно-комунікаційних технологій, в якій стосунки між покупцем та продавцем регулюються правилами аукціону.

Електронний аукціон має певні особливості:

Ø  кожний товар (лот) має початкову ціну, а кінцева ціна встановлюється на публічних конкурентних торгах;

Ø  на аукціоні є особа, яка проводить аукціон і стежить за дотриманням правил;

Ø  торги тривають обмежений термін, який визначає продавець. Час закриття торгів вказано у описі товару, після закінчення торгів продавець одержує повідомлення електронною поштою з інформацією про покупця; а покупець – повідомлення про перемогу в аукціоні та контактну інформацію для зв’язку з продавцем;

Ø  у торгах беруть участь тільки зареєстровані користувачі;

Електронні аукціони досить розповсюджені на ринку електронної комерції. На ньому можна придбати майже все – від іграшок до ексклюзивних товарів та оптових партій сировини. З урахуванням об’єктів, які пропонують, виділяють електронні аукціони, які реалізують:

Ø предмети споживання (як нові, так і ті, що були у вжитку)

Ø товари обмеженого попиту – зразки мистецтва, предмети колекціонування

Електронні аукціони створюють з різною метою:

Ø  для встановлення ціни на новий вид товарів або послуг (телекомунікаційні обладнання, мережні та рекламні послуги);

Ø  для продажу об’єктів, які не реалізуються на звичайних ринках (рідкісні й унікальні товари – предмети антикваріату; товари, що виставляються на продаж через значний термін після або до виробництва – врожай, сировина);

Ø  для продажу товарів широкого споживання, які важко реалізуються звичайними шляхами. У такому випадку електронний аукціон виглядає як велика дошка оголошень, де пропонують товари з обмеженим строком реалізації, товари зі зниженням ціни, відремонтовані товари тощо. Такі аукціони орієнтуються на широку аудиторію і дозволяють придбати потрібний товар за найменшу ціну.

Поняття і функції електронних торговельних майданчиків, їх види та структура. 

Чимраз більші обсяги комерційних угод, які здійснюються між підприємствами за допомогою Інтернету, призвели до створення електронних торговельних майданчиків (англ. Е-marketplace).

Електронний торговельний майданчик – це вeb-сайт, призначений для організації співробітництва комерційних організацій, здійснення закупівель та збуту продукції, укладення угод. Торговельний майданчик є посередником, який допомагає успішно вести бізнес через Інтернет і надає такі послуги, як: створення і підтримка каталогів продукції, пошук продавців та покупців, проведення тендерів, аукціонів, виконання маркетингового аналізу, підготовка угод, контроль за оплатою та вчасною доставкою товарів.

Для бізнесу електронний торговельний майданчик надає такі можливості, як:

Ø організація менеджменту товарів на складі – внесення товарів та послуг до електронного каталогу допоможе управляти товарами на складі ефективніше; дозволяє уникнути переповнення складів або виробництва продукції, що не користується попитом;

Ø поліпшення якості обслуговування – можливість постійного спілкування через майданчик дозволяє поліпшити обслуговування покупців, задовольнити їхні потреби, оперативно розв’язати виниклі проблеми. Покупець же може ретельно відстежувати весь процес виконання замовлення – від оформлення до оплати та доставки. Електронний торговельний майданчик надає учасникам гарантії реалізації комерційних угод, що дозволяє уникнути взаємної недовіри, коли покупець не впевнений, що оплачений товар буде доставлено, а продавець – що доставлений товар буде оплачено;

Ø створення нового шляху продажу товарів: звичайна компанія, яка представлена на торговельному майданчику, одержує недорогий, але багатофункціональний і легкий у використанні канал збуту для своїх товарів. Відкривається доступ до нової зацікавленої аудиторії – компаній, які територіально можуть перебувати в різних частинах країни або світу;

Ø зниження витрат на документообіг – автоматизований ланцюжок управління поставками сприяє значному зниженню паперової роботи;

Ø участь у бізнесспівтоваристві, що дозволяє оперативно реагувати на змінення потреб ринку, одержувати зворотний зв’язок від покупців, мати постійний контакт з партнерами та організаціями, що працюють у тій самій галузі.

Серед електронних торговельних майданчиків залежно від спеціалізації виділяють такі види:

Ø вертикальні торговельні майданчики, які об’єднують підприємства однієї галузі – нафтової, сільського господарства, охорони здоров’я, залізничного транспорту тощо. Такі майданчики допомагають розв’язувати питання конкретної галузі, підприємства якої взаємопов’язані.

Наприклад, торговельний майданчик з охорони здоров’я поєднує лікувальні заклади, фармацевтичні компанії, страхові організації; торговельний майданчик сільського господарства поєднує підприємства, що займаються рослинництвом, тваринництвом, агробудівництвом, вирощуванням грибів, та підприємства, які закуповують зернові й олійні культури, продукти харчування, корми для тварин, добрива тощо;

Ø горизонтальні торговельні майданчики, які є міжгалузевими і поєднують групи комерційних організацій, що належать різним галузям, але розв’язують схожі завдання: пошук і продаж сировини, матеріалів, виробничого обладнання, вільних виробничих потужностей тощо.

Так, торговельний майданчик з виробництва та продажу пакувальних матеріалів та відповідного обладнання об’єднує підприємства різних галузей – від дрібних магазинів продуктів харчування до виробників електроніки.

Ø змішані торговельні майданчики – це сайти, які поєднують горизонтальні та вертикальні торговельні майданчики.

 

Маркетплейси: поняття, функції, принципи роботи

    Електронний торговельний майданчик (маркетплейс) – онлайн платформа, яка використовує будь-яке програмне забезпечення, включаючи веб-сайт, частину веб-сайту, мобільний застосунок або IT-платформу у цифровій або електронній мережі, що дозволяє третій стороні (продавцям) надавати інформацію про продукцію та/або послуги , а також укладати електронні торговельні угоди зі споживачами.

   Що таке маркетплейс? Аналітичний портал Statista провів дослідження, яке показало, що ecommerce займає 15,3% світового ринку, і що великі маркетплейси на кшталт Aliexpress і Amazon генерують близько 50% від усіх інтернет-продажів. Аналітична компанія Forrester Research прогнозує, що в 2022 році на маркетплейсах будуть робити близько 70% всіх онлайн-покупок.

Маркетплейс (англ. marketplace - ринкова площа») - це великий інтернет-магазин, який дає можливість іншим продавцям реалізовувати свої товари за певну винагороду. Найчастіше маркетплейси вкладають величезні гроші в просування свого майданчика, завдяки чому у них багато трафіку, а значить - клієнтів і партнерів, які хочуть скористатися можливостями маркетплейса на свою користь.

Всі маркетплейси різні, але є кілька обов'язкових вимог, яким вони повинні відповідати, щоб так називатися.

1.   Є основна організація, яка контролює всі процеси.

2.   На майданчику представлено товари інших продавців і продумано алгоритм, завдяки якому вони починають торгувати.

3.   Прописано умови співпраці: комісія, вимоги до контенту та якості обслуговування тощо.

Як працюють маркетплейси? 

Письменник Кріс Андерсон у своїй революційній книзі "Довгий хвіст" довів, що чим ширший асортимент магазину, тим більше продажів він отримує. А маркетплейс - це найпростіший шлях до розширення кількості товарних категорій без значного збільшення витрат.

Більшість маркетплейсів заробляють на продажі своїх товарів + комісії з продажів інших продавців. Але деякі гравці отримують прибуток й іншими способами. Наприклад, служба доставки DHL власноруч доставляє усі товари, замовлені на створеному нею маркетплейсі Allyouneed.com.

Маркетплейси найчастіше беруть на себе просування товарів на своїй платформі, але іноді використовується гібридна система. Наприклад, Prom.ua пропонує своїм продавцям оплачувати просування товарів всередині майданчика.

Структури більшості маркетплейсів схожі. У них обов'язково має бути каталог товарів, форма для реєстрації продавців, особисті кабінети продавців і покупців, можливість подивитися статистику продажів, можливість вказати доступні способи оплати та доставки, а також форми для залишення відгуків і врегулювання суперечок.

 Переваги використання можливостей маркетплейсів

Клієнтська база. Є ціла категорія клієнтів, які роблять покупки лише на маркетплейсах. Вони довіряють репутації великого гравця і не бачать сенсу в серфінгу по невеликих інтернет-магазинах, якщо все необхідне можна знайти в одному місці. Це свідомо лояльні покупці, які готові відгукнутися на вашу пропозицію.

Досвід в продажах. У маркетплейсів вже є відпрацьовані на практиці правила щодо якості контенту, правил спілкування з покупцями, умов доставки та оплати, роботи з претензіями тощо. Маркетплейсам вигідно, щоб ваші товари були представлені в найкращому вигляді, адже від цього залежить їхній заробіток.

Можливості для просування. Великі майданчики можуть собі дозволити виділяти величезні рекламні бюджети на контекстну рекламу, SEO, таргетовану рекламу тощо. Тому нішеві магазини можуть використовувати їхні потужності на свою користь.

 

Недоліки торгівлі на маркетплейсах

Висока конкуренція.

На маркетплейсах ваші товари знаходяться поруч з сотнями інших. Можливо, вам навіть доведеться продавати ідентичні товари та відрізнятися від конкурентів тільки назвою. Через це, хоч користувачів і багато, лише частина потенційних клієнтів зацікавиться саме вашою пропозицією.

Немає розвитку власного бренду. Замість того, щоб розвивати власний бренд і ставати впізнаваними, ви будете вкладатися у просування великого майданчика. Саме так відбувається на Prom, де продавці оплачують внутрішню рекламу.

Неможливість зібрати власну базу клієнтів. У своєму інтернет-магазині ви можете робити розсилки по базі клієнтів, а також налаштовувати ремаркетинг на переглянуті товари і покинуті корзини, тим самим збільшуючи лояльність клієнтів і отримуючи повторні покупки. На маркетплейсі ви просто один з безликих продавців, тому всю лояльність отримує майданчик.

Конкуренція на ринку маркетплейсів зростатиме, і підприємство, що торгує у популярних нішах, має подбати про свої конкурентні переваги. Насамперед треба сконцентрувати увагу на основних потребах покупця, вивчити, чого він потребує. Після цього вже починати покращувати роботу свого торгового майданчика на маркетплейсі. 

Виграє той, хто запропонує: 

• великий вибір товарів; 
• їхню примірку;
• дешеве й швидке доставлення;
• широкі можливості оплати й оперативне повернення грошей.

 3 категорії постачальників на маркетплейсах

•  Прямі постачальники. Це імпортери, дистриб'ютори, виробники, які мають товари на своєму складі.
• Дропшипери. Це ті, хто свого товару не має, але співпрацює зі сторонніми складами, яким передає замовлення.
• Передропи. Підприємці, які беруть прайси у дропшиперів, а не у постачальників.

 Головна відмінність дропшиперів та передропів від прямих постачальників — вони не мають змоги контролювати товарні залишки. Це тому, що вони, в принципі, не контролюють закупівлю або виробництво товару.  

Дропшипери агрегують товари різних постачальників у єдиний прайс та завантажують цей прайс на маркетплейс, а передропи агрегують прайси дропшиперів. У дропшиперів і передропів постійно страждає наявність товарів та актуальна ціна, страждає обробка замовлень загалом, тому що вони не знають, чи є товар на складі, чи все з ним гаразд, чи змінилася ціна за останній час. А ціна, до речі, змінюється часто - у постачальників відбуваються нові закупівлі, стрибає курс тощо. Найголовніше - наприкінці цього дропшиперського ланцюжка страждає кінцевий покупець.  Зараз усі маркетплейси виборюють те, щоб залучати до себе прямих постачальників. Тому що у прямих постачальників менше відмін на замовлення, краще ціна, якісніша консультація про товар, швидше відправка.

    Але дропшиппери можуть працювати якісно. Особливо це стосується великих постачальників, які важко та повільно виходять в онлайн. Є великі дистриб'ютори, які працюють 15-20 років на ринку, але у них навіть у проекті немає власного інтернет-магазину, немає свого кол-центру, і тільки зараз з'являються менеджери, які відповідають за роздрібні продажі. І до цих постачальників приходить дропшипер, генерує прайс та вивантажує товари на маркетплейс. Дропшиппер для таких дистриб'юторів закриває роздрібну операційну роботу.
    Тут усе залежить від кожного конкретного дропшипера, і те, наскільки ефективну комунікацію йому вдалося налагодити з прямим постачальником.

 Як постачальник заходить на маркетплейс? Все починається з контенту. Постачальник готує прайс-посилання з описами товарів.

    У кожного конкретного маркетплейса свої вимоги до контенту. Основні вимоги:

• Фотоконтент. Картка товару в ідеалі має містити від 3 до 5 фотографій. Найкраще замовляти послуги фотографів, які спеціалізуються на предметній фотозйомці. Потрібно врахувати багато факторів - розмір зображень, якість, фон, кут фотографування, розташування інших предметів на фото та ін.

• 
  
  Текстовий контент. У описі мають бути виділені основні особливості товару, описані важливі функції, сумісні моделі чи додаткові елементи комплектації. Зрозуміло, що описи мають бути без граматичних, орфографічних чи стилістичних помилок.

• Характеристики товару. Усі параметри та технічні характеристики виставленого товару мають відповідати дійсності, вони мають бути максимально заповнені. Кількість показників залежить від товарної категорії. Зазвичай, це від 20 до 30 параметрів. Чим більше характеристик – тим краще. Головне пам'ятайте, що не потрібно вписувати характеристики для самих характеристик, не потрібно гнатися за кількістю знаків (SEO-просування). Усі характеристики повинні нести у собі смислове навантаження.

Багато постачальників різне розуміння гарного контенту. Не завжди одна й та сама характеристика у різних постачальників називається однаково і це призводить до того, що на вітрині виникають різні фільтри, і це впливає на конверсію.



 Як правильно обробляти замовлення на маркетплейсах?
    Від надходження замовлення бажано зв'язуватись із кінцевим покупцям протягом перших 30 хвилин. Все, що більше – ризик того, що покупець замовить товар на іншому майданчику.
    Важливо також консультування щодо товару (особливо у складних категоріях). Постачальник або дропшипер повинен мати ємні знання про товар, повинен розуміти всі тонкощі доставки. Це важливо для кінцевого покупця, якому товар, як завжди, потрібен на вчора.
  

 І, звичайно, доставка має працювати як годинник. За класичною схемою - якщо замовлення надійшло до 12:00, то відправлення того ж дня, якщо після 12:00, то відправлення наступного дня до обіду.
Ось остання статистика платформи Hubber. Якщо постачальник обробляє замовлення протягом:
ü  15-ти хвилин - у нього 9% відмін.
ü  30-ти хвилин - 14% відмін.
ü  60-ти хвилин - 16% відмін.
ü  2-х годин - 28% відмін.
ü  5-ти годин — 32% відмін.
ü  Більше 5-ти годин — 48% відмін.
 

З якими категоріями вигідно працювати сьогодні?
 краще працювати з тими категоріями, які завжди продаються, незалежно від сезону.
Найкраще зараз продаються:

• Одяг, взуття, аксесуари.
• Продаж меблів.
• Спорт/туризм.
• Дитячі товари. 

    Трендові товари - це теж добре, але потрібно постійно тримати руку на пульсі, стежити за ринком. І зазвичай трендові товари мають невеликий середній чек, але кількість замовлень однією одиницю товару більше, ніж внесезонный товар. Це про тут і зараз — замовити з Китаю контейнер та продавати, доки не закінчився хайп. Але завжди є ризик, що не встигнеш.

8 рекомендацій для постачальників на маркетплейсах:
 
    Дропшиперам рекомендують рухатися до свого виробництва або до прямих закупівель. Якщо ви плануєте працювати по дропу з прив'язкою до 20-30 прайс-листів, то довго з маркетплейсами ви не пропрацюєте. Якщо свого товару немає, то візьміть 2-3 склади, у яких впевнені, і які мають нечасте оновлення залишків. Налагодьте із нею постійну комунікацію. Таких складів в Україні багато, вони зазвичай займаються затребуваними категоріями.
    Слідкуйте за товарними бестселерами. Багато маркетплейсів щомісяця публікують ТОП-товарів, які продавалися на вітрині найбільше за останній час. Якщо ви проаналізуєте, то найчастіше це ті самі категорії.
    Не розпилюйтесь на багато категорій. Є постачальники, які торгують усім – від батарейок до офісних стільців. Практика показує, що такі постачальників відмін близько 65-70%, тому що складно встежити за залишками. Маркетплейси таких постачальників швидко відключають. Сфокусуйтесь.
    

Розділяйте склади на опт та роздріб, щоб не було просідань.
    Слідкуйте за ціною. Вона має бути у ринку.
    Диференціюйте продажі. Не варто акцентувати увагу на 1-2 ТОП-маркетплейсах, виходьте на максимальну кількість вітрин. Навіть на невеликі маркетплейси. Є дрібні вітрини, які з запуском реклами, пропонують у день продажів більше, ніж, наприклад, Rozetka. 

   Виходьте на нішеві маркетплейси. Це дуже лояльна аудиторія, на нішевих маркетплейс конверсія вище, ніж на мультикатегорійних вітринах. Працюйте з асортиментом, розширюйте базу. Не варто розраховувати на великі продажі, якщо у вас є 10 SKU. Погана історія, якщо у вас багато категорій по 1-2 товари. Гарний постачальник - це той, хто володіє великою лінійкою товару у певній категорії.

https://retailers.ua/news/menedjment/13043-reyting-samyih-poseschaemyih-internet-servisov-i-chistyih-marketpleysov-za-noyabr-2021-goda

ЯК ПРОДАВАТИ ТОВАРИ НА ROZETKA: ЧЕК-ЛІСТ
    Rozetka стала маркетплейсом в 2017 році, коли дозволила іншим продавцям розміщувати товари на своєму сайті. Впізнаваність бренду, чітка реклама та репутація інтернет-магазину зробили свою справу. Наразі в Україні Rozetka – №1 за кількістю відвідувачів. За даними retailers.ua, у жовтні 2020 року люди 44,6 млн разів заходили на цю платформу. А значить, що розміщуючи там товари, ви маєте всі шансі знайти своїх покупців.

Хто може продавати на Розетці та скільки це коштує?
Продавцем може бути власник офлайнового чи онлайн-магазину. Можна продавати навіть товари, що були у вжитку, або ж відновлені.
Щодо статусу продавця, то підійде ФОП або юридична особа. 
Втім маркетплейс не працює з тими, хто продає товар за системою дропшипінгу (коли ви посередник, продаєте чийсь товар, але фізично він зберігається на складі виробника чи іншого продавця). 
Продавати на Розетці вигідно не всім. Справа в тому, що маркетплейс стягує комісію – до 20% від вартості проданого товару. Тому, якщо націнка висока, Розетка вам підходить: продавці там переважно виробники, імпортери чи дистриб’ютори. За словами експерта, через високу відвідуваність маркетплейсу, шанси продати свій товар зростають, порівняно з іншими каналами збуту. Особливо, якщо ваш продукт затребуваний серед покупців. 

Скільки коштує вийти на Розетку?
   Щомісяця потрібно сплачувати абонплату – 100 грн та комісію 5-20% від вартості проданих товарів. Її розмір залежить від категорії виробів. Інших платежів, у випадку самостійного виходу на Розетку, немає. 
    Фото товару, описи й іншу інформацію можна підготувати без проблем самостійно. А ось для створення каталогу у форматі XML знадобиться допомога спеціаліста. Або ж є інший варіант: скористатися готовим рішенням, що входить, наприклад, до програми складського обліку чи інтернет-магазину.
    Але за це доведеться платити додатково. Можна купити готову платформу під інтернет-магазин, яка інтегрується з різними маркетплейсами, в тому числі й з Розеткою. Це коштуватиме від 550 грн на місяць. А можна звернутися до фахівця з програми обліку, яку використовуєте (наприклад, 1С). Стандартного прайсу немає, вибирайте, як вам зручніше.

   Вимоги до прайсу.
    Щоб виставити товари, потрібно підготувати прайс-лист с пропозиціями у форматі XML (YML). Адреса лінка XML не може змінюватися в процесі роботи магазину на Розетці. Також не можна змінювати id товарів та категорій після того, як ви додали їх на сайт Rozetka. 

Як зареєструватися на Розетці: чек-ліст?
Спочатку пройдіть процедуру реєстрації на сайті, як продавець та заповніть анкету.


Лінк знаходиться в «підвалі» сайту. Також потрібно надіслати скан-копії документів. 
   

 Для Розетки потрібно вигадати окрему назву продавця і логотип. Тут у виграші виробники, які продають власні товари. Адже в графі «Виробник» вони вказують реальну назву. Але ім’я магазину все одно не має натякати, що ви виробник. Це роблять для того, аби не рекламувати ваш магазин через Розетку.   Не можна використовувати у назві й будь-який варіант слова Rozetka та назви конкурентів.    Далі чекаєте на відповідь. Розетка ретельно перевіряє своїх продавців. Зазвичай процес погодження документів може забрати кілька тижнів, а то й довше. 

Вимоги до контенту.

    У Розетки дуже високі вимоги до контенту. Але це не просто побажання маркетплейсу, їх дотримання допоможе продавати більше товарів. 

• Назва товару. В ній має бути тип виробу, бренд, модель, колір, важливі характеристики та артикул.

• Ціна. Важливо, щоб ціна товару на Розетці була не вищою, ніж у вашому інтернет-магазині та конкурувала з іншими продавцями маркетплейсу.

• 
  Склад. Розетка не працює з тими, у кого немає власного складу і виключає продавців, які не можуть підтримувати актуальні товари на маркетплейсі.

Вийти на маркетплейс й почати продавати – це половина справи. Потрібно, щоб ваші товари, ціни на них, наявність і кількість на складі коректно відображалися. Робити це вручну складно, тому процес треба автоматизувати, щоб товари з вашого інтернет-магазину чи системи обліку потрапляли на маркетплейс автоматично. На Розетці у вас не може бути такого, що клієнт замовив кавоварку, а її вже немає або вона коштує дорожче, ніж вказано на сторінці.

• Характеристики товару. Дуже важливо правильно їх заповнювати. Адже за ними ваш товар потраплятиме в результати фільтрування до користувача. Наприклад, якщо жінка шукає червоні туфлі, а ви не вказали колір у характеристиках, ваш товар до видачі не потрапить. Тож додавайте якомога більше корисних характеристик.
  

• Фото. Товар має бути в тому кольорі, що й «в житті». Фон – білий, прозорий або світлий однорідний. Мінімум – одна фотографія, максимум – 15. 

• Опис товару має доповнювати фото та характеристики. 

• Інформація про виробника. 

Як розміщувати й обробляти замовлення?  На Розетці у вас буде особистий кабінет. В ньому й відображатимуться усі замовлення. Там же ви будете змінювати їх статус.  
    Коли клієнт зробив замовлення, ви отримаєте повідомлення на email чи смс. Прямо в кабінеті можете змінювати статус замовлення. Інший варіант: інтегрувати цей кабінет з вашою програмою обліку, наприклад, 1С, «Торгсофт», CRM-системою тощо. І працювати з замовленнями з усіх каналів збуту в одній програмі.  

Як не «вилетіти» з Розетки: за що платформа виганяє продавців?
Якщо продавець порушує правила маркетплейсу, його блокують. 
Серед причин – заборгованість, низький рівень виконання замовлень, мало внесень товарно-транспортних накладних (тобто, невчасно відправляєте товар). Ну й, звісно, невиконання зобов’язань перед клієнтом та махінації з рейтингом. 
За третю спробу накрутити рейтинг вас відключать на 90 днів, а то й зовсім розірвуть угоду співпраці.

Висновки.  За маркетплейсами майбутнє, тому їхні потужності можна і потрібно використовувати для отримання додаткових продажів. Але не потрібно робити ставку тільки на них. Для розвитку вам необхідно створити інтернет-магазин, який стане вашою особистою базою для використання безлічі каналів продажів, які принесуть ще більше прибутку.

Особливості провадження електронної комерції в соціальних мережах.

Соціальні  мережі є надзвичайно актуальними в наш час. Вони набули великої популярності у користувачів Інтернету, перш за все, для приватного спілкування. Але з часом стало зрозумілим, що за допомогою соціальних мереж можна створювати свої бізнес-проекти, розвивати та заробляти на них. Головне в цьому процесі визначитися зі своєю спеціалізацією та об’єднати це зі своїми знаннями та вміннями. Саме цим наразі і займається велика кількість підприємців та отримують прибуток, навіть не виходячи зі свого дому. А онлайн-покупці у соцмережах тим самим надають імпульс для розвитку в e-комерції.

Дослідження показало, що в 2022 році ріст ринку ecommerce буде тільки збільшуватися. 

Топ-5 найпопулярніших соцмереж в світі є Facebook, YouTube, WhatsApp та Instagram. Ці соціальні мережі мають зовсім різну специфіку роботи створення бізнесу та просування товарів/послуг. Але, не дивлячись на це, всі вони можуть забезпечувати ріст продажів та збільшення прибутку.

Найпопулярнішою соцмережею у світі є Facebook, згідно офіційних даних statista.com. Саме ця соцмережа найбільше підходить для вирішення бізнес-завдань. У цій соціальній мережі існує широкий функціонал, який користувач може використовувати для власних цілей. Тут знаходиться велика кількість компаній, а саме 65 мільйонів і близько 7 мільйонів рекламодавців, які активно займаються просуванням товарів та послуг, і це надає Facebook надійність. З такою великою аудиторією за масштабом зрозуміло, що більшість прибутку Facebook надходить від реклами. Плюс до всього, більше 90 % доходів від реклами в цій соцмережі надходять через гаджети. Тут можна наладжувати таргетовану рекламу на потрібну цільову аудиторію, створювати своє коло підписників та розсилати їм листи на e-mail, заохочуючи їх придбати чи то товар, чи то послугу.

 YouTube – одна з знаменитих соціальних мереж серед користувачів інтернету, які щодня і щохвилини дивляться мільярд відео. В цій соціальній мережі є можливість створити свій канал і просувати бренд, або купувати рекламу на інших каналах (у блогерів, відомих людей), щоб збільшити охоплення сайту товарів чи послуг, які продаються. У 2022 YouTube буде продовжувати набирати популярність, та стане повноцінним майданчиком для просування. YouTube став пропонувати авторам відеороликів використовувати їх програмне забезпечення для відмітки і відстежування продуктів, які вони рекламують та просувають. Bloomberg повідомляє, що корпорація Google прагне добавити в YouTube функцію онлайн-магазина. В найближчий час товар, який баче користувач на відео в YouTube, можна буде замовити та купити онлайн на цьому відео-сервісі.

 Instagram є швидкозростаючою соціальною мережею світі наряду з декількома іншими. Цю платформу можна також використовувати для спілкування з клієнтами в сфері B2B (бізнес для бізнесу). Протягом 2021 року Instagram додав велику кількість оновлень для полегшення просування товарів. В цьому бізнес-середовищі є безліч функцій, які допомогають прискорювати просування і продажі продуктів: сворюється бізнес-акаунт, надається розширена аналітика, показується взаємодія з контентом і підписниками, можливість використовувати промоакції направлені на свою цільову аудиторію, публікування контенту за потрібним графіком. Відомим прикладом українського бренду, який заполонив аудиторію віком від 19 до 40 років своєю продукцією, є «Tsukerka», створивши свій профіль в соціальній мережі Instagram. Це компанія, яка створює натуральну косметику з цікавими запахами та дизайном та органічними копонентами.

 

Tik Tok – це соціальна мережа, в якій наразі 40 % аудиторії займають тінейджери. На перший погляд, Tik Tok не викликає ніякої серьезності, але освоївши цей популярний майданчик, можна зрозуміти, що там є велика кількість користувачів і створити свою рекламу для просування не займе великої складності.

Pinterest є дуже цікавим майданчиком, але водночас і складним та ефективним. 87% аудиторії надихаються на покупки саме в Pinterest. Створюючи так звані «дошки» в Pinterest, просування товару відбувається тільки за умови якісного контенту. Ця платформа навряд чи стане основою для просування, але додатковий трафік на сайт гарантовано і це буде сприяти тому, що клієнти зможуть легко впізнати бренд.

Також, для В2В ринку можна вказати Linkedin. Тут є можливість і спілкуватися, і знаходити партнерів та потенційних покупців. Зараз аудиторія Linkedin складає 160 мільйонів активних користувачів. У 2018 році ця платформа принесла США приблизно 5,3 мільярда доларів доходу. Linkedin дозволяє користувачам просувати товари та послуги високого цінового сегменту і направлені на вузьку цільову аудиторію. Також головною функцією цієї соціальної мережі є можливість переглянути кількість людей, які відвідали сторінку, що дозволяє визначити зацікавленість в бренді, який просувається.

Отже, існує дуже велика кількість соціальних мереж, маючих відкритий доступ для всіх користувачів інтернету та є дуже популярними серед населення, але використовувати їх без ефективної та перевіреної SMM-стратегії (стратегії маркетингу в соціальних мережах) не має сенсу.

Маркетинг в соціальних мережах не прив’язується до якоїсь певної соцмережі. Можна обрати будь-яку, але важливо, щоб вона мала велику потенційну аудиторії. Наприклад, якщо продукція направлена на країни Європи і США, то зручніше застосовувати Facebook, Twitter або Instagram.

У Америці і Канаді широко відомою мережею є й Google +. Якщо ідеться про східноєвропейські країни, то користувачі надають перевагу Instagram і Facebook.

Просування у соціальних мережах відіграє велику роль у зростанні обсягів продажів та формуванні прибутку. Тому доцільно звертатися до алгоритму використання соціальних мереж у маркетинговій діяльності.

Алгоритм використання соціальних мереж у маркетинговій діяльності

Для здійснення успішного SMM-просування потрібно знати переваги та недоліки присутності компанії в соціальних мережах.

Перевагами присутності фірми в соціальних мережах є те, що клієнти легко впізнають бренд, зростає прибуток за рахунок збільшення потенційної аудиторії, довіра зростає за допомогою відкритого доступу до сторінок, підвищується трафік сайту.

Найістотнішим недоліком став нестабільний прибуток та складність набору своєї аудиторії. Але завдяки правильному алгоритму використання соцмереж у маркетинговій діяльності, який представлено у статті, прогнозується наявність позитивного ефекту.

Використовуючи досвід успішної американської компанії Wayfair та інших, можна зробити висновки, що для того, щоб побудувати успішний бізнес в соціальних мережах потрібно:

Ø обирати такі соцмережі, які є найпопулярнішими в вашій країні та в яких наявна цільова аудиторія, яку можна зацікавити своєю продукцією;

Ø акаунти різних соцмереж повинні працювати разом, а пости в них дотримуватися однієї тематики, стилю та кольору для того, щоб клієнти могли легко розпізнати даний бренд;

Ø викладати детальну та безсумнівну інформацію про компанію, щоб викликати довіру з боку аудиторії;

Ø розміщувати ціни і посилання на сайті під фотокартками;

Ø створити свою унікальну формулу онлайн-магазину (наприклад, короткі відео, яскраві фото,незвичайний товарі і т.д.);

Ø активно стежити за поточною ситуацією, відповідати на запитання та коментарі, навіть якщо вони негативні;

Ø створити програму збільшення користувачів, використовувати новинки та акції для підтримки зв’язку з покупцями;

Ø для підсилення своєї присутності можна використовувати платну рекламу.

Отже, створивши ідею ведення свого профілю в соціальних мережах, підібравши якісну стратегію та залучивши свою цільову аудиторію можна здобути великого успіху при веденні бізнес-проектів.